3 técnicas infalíveis para negociações de imóveis

Preparar-se para uma negociação de imóveis é sempre uma tarefa desafiadora para todo bom corretor. Isto pois uma preparação realmente sólida exige três níveis de planejamento e organização de recursos para a negociação: o nível estratégico, o nível tático e o nível técnico.

Deste modo podemos dizer que enquanto o nível estratégico está relacionado com as decisões de longo prazo e o nível tático com as ações de curto/médio prazo, o nível técnico está relacionado com as habilidades necessárias para realizar tais operações, ou seja, a perícia técnica aplicada na prática de uma negociação de imóveis.

Confira:

1: Saiba realmente ouvir o cliente

Falar sobre saber ouvir o cliente é simplesmente um dos maiores clichês do mundo corporativo, afinal, é algo básico para ter sucesso em qualquer processo comercial.

Assim o ponto aqui é: realmente ouvir o que o cliente está dizendo, saindo do piloto automático para a interação propositiva. A essência desta incontestável técnica é ser um verdadeiro mentalista: memorizar tudo que o cliente fala em uma linha do tempo; interpretar as intenções por trás do que é dito; administrar o contexto do que está sendo conversado; ouvir de maneira realmente interessada a ponto de fazer perguntas sobre o que é dito etc.

Desta maneira você não só consegue mais atenção e respeito do cliente como também pode usar tudo que o mesmo diz para construir o seu compromisso com a situação exposta.

2: Descubra o que o cliente realmente compra

O desafio e consequente técnica incontestável é conseguir identificar o que o cliente realmente compra – as suas intenções, os seus desejos e as suas necessidades, o que muitas vezes nem o próprio cliente já tem claro. E exatamente por isso que aqui a perícia do corretor de imóveis é crucial, afinal não basta focar na venda do imóvel, mas sim na venda ao cliente – e isto significa ser um exímio investigador, sabendo fazer as perguntas certas e utilizando todo o seu poder de persuasão.

3: Ilustre seus argumentos com dados

Enquanto na fase da apresentação de imóveis um dos principais diferenciais dos bons corretores é a capacidade de transformar a retórica em uma experiência memorável de compra para o cliente, na fase final de negociação de imóveis um dos principais diferenciais é, ao contrário, a capacidade de transformar a retórica em argumentos convincentes, o que muitas vezes significa apoiar-se em dados.

 

Tenha sólidas referências que embasem seus argumentos e igualmente ser rápido no gatilho para aplicá-las sempre que oportuno. Por exemplo, ao invés de apenas dizer que o imóvel ofertado tem excelente localização, mostre no mapa a distância do mesmo a cada um dos principais pontos de referência do bairro.