Entenda quando o cliente está pronto para comprar!

O corretor é um profissional que depende do público para ter sucesso em sua carreira e, por isso mesmo, precisa ter a capacidade de conhecer e interpretar as reações das pessoas. Dentro desse contexto, entender quando o cliente está pronto para comprar o imóvel é uma capacidade indispensável para esse ofício.

Entretanto, isso não é uma tarefa simples. É preciso ter astúcia e olhos atentos, de forma a perceber pequenos sinais e compreender se existe um interesse verdadeiro ou se a aquisição não é uma possibilidade real.

Como o cliente está agindo?

O primeiro passo é observar como o cliente está agindo. E, felizmente, isso não é tão difícil de ser feito. Basta prestar atenção ao seu modo de falar e em sua postura durante a negociação. Quem quer, efetivamente, fazer uma compra desse porte, vai falar bastante, informar suas necessidades e ficar aberto.

Caso a pessoa esteja fazendo o oposto, fique de braços cruzados e com uma postura defensiva, é sinal de que algo não está saindo como o que ela esperava nesse processo. É hora de rever sua estratégia e partir para uma abordagem mais inteligente, até mesmo questionando sobre o que você pode fazer para mudar essa situação.

O cliente faz perguntas?

Outro ponto fundamental para qualquer pessoa que esteja efetivamente interessada em comprar é que ela certamente fará muitas perguntas. O comprador em potencial deve estar engajado em solucionar suas dúvidas e saber o máximo de detalhes sobre a propriedade, sendo persistente ou até mesmo repetitivo em algumas situações.

Se o cliente não estiver disposto a fazer uma oferta, suas indagações serão superficiais e pouco incisivas. Isso é fácil de ser notado, especialmente se ele não tocar em tópicos importantes como as facilidades do local ou o estado de conservação das partes elétricas e hidráulicas. De qualquer forma, você deve responder tudo de forma honesta e clara.  

A família está envolvida no processo?

Pode até acontecer, mas é muito difícil alguém finalizar uma transação de compra de imóvel sem que familiares ou até mesmo amigos estejam envolvidos no processo. Se ele traz pessoas de sua relação para as visitas e cobra a opinião delas, é um sinal de interesse verdadeiro.

Se o cliente não estiver verdadeiramente inclinado a adquirir a propriedade, ele tenderá a não fazer com que outras pessoas percam tempo de trabalho ou descanso para ir até o local. De qualquer forma, a presença de mais gente é um indício forte de que há boas possibilidades de fechar negócio.

O cliente se interessa pelas formas de pagamento?

Outro indício forte de que a pessoa realmente quer comprar imóvel é o interesse pelas formas de pagamento. Por mais que ela tenha juntado dinheiro ou esteja com boas condições de vida, essa é uma aquisição de valor elevado e qualquer desconto, abatimento ou facilitação serão muito bem-vindos.

Se ele questionar sobre prazos, financiamentos e outros itens do gênero, não tenha dúvidas: há uma grande inclinação para fechar o negócio. Caso contrário, é mais difícil que haja uma proposta efetiva.