Leads qualificados: Saiba qual a importância deles

Trabalhar com leads qualificados para imobiliária virou algo essencial para qualquer negócio do ramo, principalmente os que estão presentes na web. Afinal, a chance de concretizar uma venda torna-se muito maior quando se adota essa estratégia.

Isso vem ocorrendo porque o marketing digital demonstrou se encaixar muito com o setor imobiliário pela sua alta capacidade de gerar leads. No entanto, só isso não basta: é preciso saber quais deles têm um real interesse ou potencial para adquirir um imóvel em algum momento.

Por isso, preparamos esse post para ajudá-lo a entender melhor o que são leads qualificados e quais os benefícios que eles podem trazer para a sua imobiliária.

O que são leads qualificados?                                 

Um lead nada mais é do que uma pessoa que demonstrou, por mínimo que seja, interesse nos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa.

A empresa conseguirá saber quem são eles por meio da obtenção dos seus contatos e outras informações deixadas nas suas interações com o seu site, blog ou qualquer tipo de material disponibilizado pelo negócio. 

Nesse contexto, a qualificação nada mais é do que uma maneira eficiente de lidar com um alto volume de leads, selecionando os que possuem um maior potencial para tornarem-se clientes. No caso de uma imobiliária, os leads qualificados são aqueles que possuem maiores chances de adquirir ou alugar um dos seus imóveis.

Tenha em mente que o principal objetivo dessa prática é permitir que os seus corretores possam investir o seu tempo naqueles que estão mais perto de fechar negócio. Nesse sentido, sugerimos um esquema de qualificação de leads de modo que eles sejam separados em 3 grupos principais:

leads ruins, que não possuem potencial de compra;

leads bons, mas que ainda não estão no momento certo da compra;

leads bons, que possuem grande potencial para fechar negócio.

Sendo assim, o ideal é priorizar o atendimento do terceiro e do segundo grupo.

Qual a importância dos leads qualificados para imobiliária?

Comentamos no início do post o quanto o marketing digital vem se tornando um grande parceiro do mercado imobiliário, ajudando a atrair e manter mais clientes.

Isso aconteceu porque a jornada de compra do consumidor que está buscando um imóvel mudou significativamente quando comparada à de anos atrás, quando poucas pessoas tinham acesso à internet e a única opção para se fazer negócio era visitando uma ou mais imobiliárias.

Agora, com esse novo recurso, nota-se facilmente que as imobiliárias que estão fazendo bom uso do marketing digital possuem o desafio de lidar com uma grande quantidade de leads, tendo que decidir quais deles são ideais para serem enviados aos corretores.

Por isso, é preciso utilizar a qualificação para saber priorizar e entender quem realmente possui um bom potencial de compra, bem como os que não tem perfil para se tornarem clientes.

Desse modo, a qualificação de leads no mercado imobiliário é, sem dúvida alguma, um dos melhores caminhos para ganhar eficiência no seu processo de vendas, garantindo maior produtividade para os seus corretores, evitando que desperdicem o seu tempo com contatos frios ou sem interesse de compra.

Mais especificamente, por meio da qualificação de leads, torna-se possível entender também se a estratégia de atração de potenciais clientes está caminhando bem, visto que será viável medir se a quantidade de contatos enviados à área comercial é satisfatória.

Percebe-se que essa estratégia ajuda não somente os corretores, mas também a equipe de marketing, proporcionando um cenário que possibilita ter pleno entendimento do que está dando certo ou não na estratégia de geração de leads.

Do mesmo modo, podemos dizer que a imobiliária que não trabalha com a qualificação de leads só tem a perder! Tanto na questão de não saber sobre a eficiência do seu processo de passagem de leads para os corretores, quanto na avaliação das suas estratégias de atração.

Podemos, inclusive, ir mais além e afirmar que quem não trabalha com leads qualificados corre o risco de perder negócios, pois clientes em potencial podem deixar de ser atendidos em tempo hábil, o que fará com que busquem a concorrência.

Como fazer uma boa qualificação de leads?

Agora que você já sabe da importância em adotar a qualificação de leads para ter uma melhor eficiência no processo comercial da sua imobiliária, vamos passar algumas orientações para que você aprenda a fazer isso da melhor maneira possível.

Antes de mais nada, saiba que não existe fórmula mágica nem uma receita pronta para conseguir esse feito. Afinal, cada negócio possui suas particularidades, o que torna sua maneira de qualificar leads diferente da de todos os outros. Portanto, utilize nossas orientações como base para criar a sua própria metodologia, certo?

Saiba que é preciso avaliar duas coisas ao qualificar um lead: o seu perfil e o seu interesse. Vamos falar mais sobre cada um deles abaixo:

Perfil do lead

Ao olhar para o perfil do lead, é preciso saber avaliar o quão próximo ele está do que você tem como definição de cliente ideal. Ou seja, verificar se ele possui as características necessárias para ser um comprador.

Essa análise varia de mercado para mercado e também pode variar de imobiliária para imobiliária.

Por exemplo: um lead que esteja disposto a financiar um imóvel talvez não seja interessante para uma imobiliária que comercializa imóveis de alto luxo, mas pode ser ideal para as que atuam com apartamentos populares.

Então, o primeiro passo desse processo é definir qual é o perfil ideal de cliente. Uma boa maneira de se fazer isso é buscar o histórico dos melhores compradores e analisar as suas características, observando quais delas aparecem mais de uma vez.

Após definir esse perfil, é preciso oferecer ao lead a possibilidade de enviar essas informações quando interagirem com o seu negócio, dependendo da etapa em que eles estejam na jornada de compra.

Interesse de compra

Quando nos referimos ao interesse em fechar negócio, estamos falando sobre analisar o caminho que o lead percorre em sua jornada de compra, por meio das interações com o seu negócio, e verificar o quanto ele evoluiu nesse trajeto.

Por exemplo: se o lead solicitou um contato comercial na página de um imóvel, é bem provável que esteja interessado em adquiri-lo. Agora, se ele apenas baixou um e-book com conteúdo de caráter inicial — falando sobre financiamento de imóveis, por exemplo —, talvez ele ainda esteja na fase de pesquisa para adquirir um imóvel no futuro, mas não deixa de ser um lead em potencial.

Conseguindo classificar os leads dessa maneira, será possível criar uma régua de prioridades para enviar os contatos certos para os corretores. Lembre-se de que não existem leads perfeitos, então tente equilibrar um perfil bom com um interesse aceitável nessa questão.

Além disso, é possível pegar os leads que ainda não estão preparados para fechar o negócio e trabalhar para que eles possam avançar mais rapidamente na jornada de compra — isso é o que chamamos de nutrição de leads.