Como organizar a carteira de clientes?

Como manter uma carteira de clientes organizada? E a de imóveis? Como encontrar facilmente as informações sobre aquele apartamento que é exatamente o que o comprador está procurando? Carteiras bem estruturadas podem ser a linha que diferencia uma boa performance de vendas de uma mediana.

Ao contrário do que alguns corretores pensam, ter uma carteira de imóveis e de clientes não é somente relacioná-los numa planilha: é fundamental ter critérios e boas estratégias de catalogação. Confira algumas dicas!

Segmentação

O primeiro passo é fazer uma segmentação eficiente dos potenciais dos compradores, o que ajudará você, por consequência, a segmentar suas ofertas e aumentar sua chance de ser um corretor de sucesso. A separação dos clientes pode ocorrer, por exemplo, por:

- faixa de valor que o cliente se dispõe a investir;

- região de interesse;

- tipo de imóvel (apartamento, casa, sala comercial, etc.);

- tamanho da propriedade, em média;

- aluguel ou compra.

Se você fizer isso, será possível direcionar os imóveis disponíveis às pessoas certas. Afinal, não faz sentido oferecer um imóvel de R$ 500.000,00 a um cliente que está disposto a investir até R$ 250.000,00, concorda?

Categorias

Além da segmentação, que colabora para que o corretor ofereça imóveis certeiros, a categorização também importa. Nesse caso, você identificará os clientes mais rentáveis, ou seja, aqueles que representam uma oportunidade real de negócio e os que dificilmente gerarão resultados.

Um método recomendado de divisão de carteira é por: clientes ativos (aqueles que já fecharam negócio e tem potencial para fechar outros); inativos (também já fecharam uma compra ou aluguel, mas a possibilidade de fechar outra é remota); ex-clientes (atualmente recorrem a outro profissional) e em perspectiva (não fecharam negócio ainda, mas têm grande potencial).

A curva ABC é também uma outra forma interessante de categorização dos compradores. Por meio dela, a letra A representa aqueles com rentabilidade alta; B, intermediária e C, baixa. Se você fizer isso, conseguirá identificar quais tem potencial de crescimento de rentabilidade e, ao mesmo tempo, cuidar de seus clientes mais rentáveis com eficácia.

A carteira de imóveis também precisa ser classificada. Nesse caso, a dica é criar categorias que englobem faixas de preço, localidades, quantidade de quartos e faixas de preços, entre outros filtros que sejam considerados relevantes.

Administração ativa

De nada adianta segmentar e categorizar sua carteira de clientes e imóveis da melhor forma possível se, depois disso, ela ficar abandonada. O grande segredo para obter bons resultados é manter uma gestão ativa – estar atento ao comportamento dos seus negociantes, atualizar informações, fazer reclassificações e por aí vai.

Quando um cliente deixa de atender as suas ligações ou passa a desmarcar visitas, por exemplo, é um sinal de alerta deve acender. Com uma gestão permanente, será mais fácil identificar essas situações e trabalhar para revertê-las.

A administração permanente da sua carteira colaborará, também, na identificação daqueles imóveis que estão parados há muito tempo.

Enxugue sua carteira

Quanto mais, melhor. Muitas vezes, essa velha máxima é correta, mas, no caso da carteira de clientes, a qualidade é mais importante que a quantidade. Ter uma carteira enxuta, sem uma quantidade exagerada de potenciais clientes, permitirá que você aloque os esforços nas pessoas certas.

Por mais produtivo que um corretor seja, ter muitos alvos fará com que suas ações sejam dispersas e, por consequência, pouco produtivas. Na situação contrária, você conseguirá desenhar estratégias mais eficazes.

Não entenda mal: sua carteira pode e deve estar em constante crescimento, mas sem gorduras. É importante que esse crescimento se dê pela aquisição de consumidores efetivos, não de pessoas que não gerarão resultados.

Amplie sua carteira de imóveis

A carteira de imóveis, por sua vez, deve ser ampla – mas, atenção: sempre de acordo com sua estratégia. Ou seja, a dica não é captar qualquer imóvel que você conseguir, sem critérios, porém, dentro do seu mercado de atuação, ter diversas opções aos clientes.

A lógica é simples: quanto mais propriedades você puder oferecer aos seus potenciais compradores, dentro das expectativas deles, maiores serão as possibilidades de converter as ofertas em vendas.