Funil de vendas: saiba tudo sobre!

O setor imobiliário é um dos que mais se beneficiou com a ascensão da internet, não é mesmo? No entanto, mudanças foram necessárias para que isso acontecesse, e uma delas foi a necessidade de entender melhor como funciona e também como adaptar o funil de vendas para esse mercado.

O fato é que é preciso utilizar muito bem o marketing digital para estar bem posicionado na web — mais do que isso, é necessário fazê-lo estar em sinergia também com as ações off-line da imobiliária para que tudo possa funcionar da maneira mais adequada.

É preciso também entender como esse recurso se adapta à jornada de compras do consumidor, no caso, especificamente para os que querem adquirir ou alugar um imóvel. Por esse motivo, reforçamos que é necessário entender como funciona essa jornada, bem como saber otimizá-la na prática.

Tendo em vista essa demanda, preparamos este conteúdo para que você possa entender melhor o funil de vendas no mercado imobiliário!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas pode ser considerado um recurso, uma ferramenta ou uma metodologia, não importa! O importante é saber que ele ajuda a entender quais são os leads, gerados por uma certa empresa, que têm uma maior probabilidade de tornarem-se clientes.

O seu principal objetivo é fornecer um acompanhamento mais preciso da jornada do cliente, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com a imobiliária até a efetivação da compra ou da locação de um imóvel, ou seja, até virar um cliente, de fato.

O funil de vendas no mercado imobiliário

Saiba que o funil de vendas é totalmente adaptável para qualquer mercado. Aliás, o mais correto é que cada negócio crie o seu próprio funil, por meio do entendimento das etapas que um lead percorre em sua jornada de compra até virar cliente.

Essas etapas podem misturar tanto ações on-line e off-line, o importante é que elas façam sentido para a imobiliária, ajudando a sua equipe comercial a concretizar mais vendas e também auxiliando os clientes a avançarem para as próximas etapas de forma mais rápida.

Tenha em mente que o nome “funil” não é por mera coincidência, ou seja, nas etapas iniciais, haverá mais contatos do que na última. Quanto mais leads entram nele, maiores a chances de se ter mais clientes no fim do funil.

Obviamente, existem alguns modelos prontos. Saiba que eles são ótimos para serem utilizados como base para criar o funil de vendas para a sua imobiliária. Então, é válido pesquisar esses modelos e adaptá-los para a sua realidade.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Entrando um pouco mais a fundo no conceito do funil de vendas, podemos dividi-lo em 3 etapas gerais, as quais são baseadas no próprio aspecto físico de um funil, mas que, acima de tudo, estão associadas à jornada de compras do consumidor.

Estamos falando do topo, do meio e do fundo do funil. Vamos detalhar um pouco mais sobre cada uma delas abaixo. Antes disso, é preciso entender que um cliente em potencial passa por alguns estágios nesse caminho.

Esses estágios são:

visitante;

lead;

lead qualificado;

cliente.

Vamos falar sobre cada um deles no detalhamento de cada uma das etapas.

Topo de funil

O primeiro estágio é o topo do funil. Aqui, temos o primeiro contato de um potencial cliente com a imobiliária.

Então, podemos dizer que, nesse momento, ele é apenas um visitante, pois pode ter apenas acessado o seu site ou feito uma visita despretensiosa na sua imobiliária, mas você ainda não tem nenhuma informação sobre ele.

Pode ser que, já nessa etapa, ele se torne um lead. Para que isso aconteça, é preciso que ele deixe o seu contato de alguma forma, seja baixando algum material ou deixando o seu e-mail, demonstrando interesse em algum imóvel.

Meio do funil

Já no meio do funil, trabalha-se apenas com os leads, de modo a identificar quais deles podem se tornar leads qualificados, ou seja, quais têm potencial para se tornar clientes no futuro.

Então, aqui já é possível ter mais informações sobre eles. Além do seu contato, estamos falando das suas características e dos seus interesses, de modo que ocorra uma identificação de alguns aspectos, tais como se ele tem poder de compra ou intenção de adquirir um imóvel no futuro.

Fundo do funil

Já no fundo de funil, trabalha-se com os leads qualificados, sendo que a maioria deles deverá caminhar para a etapa da decisão de compra.

Aqui é o caminho para que eles possam tornarem-se clientes, de fato, adquirindo ou alugando algum imóvel. Ou seja, é o momento de a sua equipe comercial entrar em contato com eles imediatamente.

Como aplicar o funil de vendas na sua imobiliária?

Agora que você já conhece melhor o funil de vendas, vamos fornecer algumas dicas para que possa aplicá-lo de forma prática na sua imobiliária. Veja:

Faça uma boa captação de leads

É preciso começar de alguma maneira! No caso do funil de vendas, estamos falando de transformar visitantes em leads.

Isso pode ser feito de diversas formas, mas destacamos aqui a importância de ter um bom site, que esteja otimizado em vários aspectos, desde em questões de SEO, para ser encontrado nas pesquisas e nos mecanismos de busca, até em questões funcionais, de forma que o usuário consiga navegar com facilidade.

Explore muito bem a questão de ser um local fácil e intuitivo para deixar o seu contato, orientando-o sempre a querer saber mais e a caminhar na jornada de compra de forma progressiva.

Tenha uma boa estratégia de nutrição

Para que você possa tirar o máximo proveito dos leads gerados, tenha uma boa estratégia de nutrição, que nada mais é do que alimentá-los com mais informações, com o objetivo de ajudá-los a avançar em suas respectivas jornadas e conhecê-los melhor.

Podemos tomar como exemplo um lead que forneceu o dado de que tem filhos. No caso dele, é bem provável que só o interesse imóveis com 2 ou mais quartos, então, não faz sentido enviar ofertas de apartamentos com somente 1 dormitório.

Para que seja possível colocar isso em prática, é preciso criar boas segmentações de leads, além de trabalhar com marketing de conteúdo e automatização de tarefas, principalmente no que diz respeito ao envio de e-mails.

Trabalhe com um bom CRM

Por fim, nossa última dica é que você conte com uma boa solução de CRM, que ajude a sua equipe de vendas a priorizar os seus contatos e também a se relacionar melhor com eles.

Ele fornecerá um grande apoio, principalmente na questão de entender quem é o potencial cliente e em qual etapa ele se encontra dentro do processo de vendas.