Identifique a insegurança do seu cliente

O corretor de imóveis, assim como todas as pessoas de negócio, tem o objetivo claro de vender seu produto. Para que isso ocorra, é preciso saber com o que estamos tratando: pessoas.

O ser humano é complexo, mas há sinais fáceis de serem lidos. Como vendedores, queremos o aval dos clientes para fecharmos um negócio- e para consegui-lo, é necessário saber ler sua postura, e mais importantemente, nos preocupar com a nossa.

O corpo diz muito. É possível observar pelos nossos braços e pernas nossos sinais de defesa, como o ato de cruzar os braços, por exemplo. É comum que cruzemos nossos braços enquanto conversamos com um desconhecido, e assim expressamos nossa desconfiança.

Porém, não se desespere, se esse for o sinal do seu cliente. Preocupe-se somente em quebrar o gelo, faça perguntas para instigar uma conversa, uma abertura. O descruzar os braços numa conversa já aumenta o entendimento do próprio cérebro do cliente de ser mais receptivo.

Além dos braços, nossas pernas também são responsáveis por mandar sinais, principalmente quando negociamos sentados. O cruzar as pernas, com uma por cima da outra, significa o mesmo que os braços: defesa. É possível desarmar o cliente pedindo para que fique de pé. Há ainda o cruzar de pernas em forma do número quatro, com uma parcialmente esticada e apoiada sobre a outra. Esse é um sinal de evolução de confiança, principalmente quando o cliente vai da primeira forma de cruzar a perna, para essa última.