Quer vender para clientes - investidores?

Apesar de todas as oscilações e complicações que a economia mundial vem enfrentando nos últimos anos, se existe um mercado que se mantém firme e rentável é o mercado imobiliário.

Não é por coincidência que, mesmo em tempos de recessão econômica, os investimentos no setor permanecem praticamente inabalados, atraindo cada vez mais empresas e profissionais dos mais variados portes e setores comerciais.

Afinal, aplicar dinheiro em imóveis, é sem dúvidas, uma das formas mais seguras e promissoras de investimento. Por isso, confira algumas das melhores práticas para vender para investidores imobiliários.

- Faça a abordagem correta do seu cliente

A chave do sucesso para o fechamento de qualquer negócio se inicia logo na primeira etapa do processo: a abordagem. Para realizar uma abordagem assertiva é preciso conhecer algumas características importantes sobre o seu cliente-investidor.

·         Qual é o seu perfil de investimento imobiliário?

·         Ele tem preferência por imóveis residenciais, comerciais, de alto ou médio padrão?

·         Sua pretensão de investir é lucrar com locação ou para vender a médio ou longo prazo?

·         Ele deseja trabalhar com investimentos no interior ou na capital?

Além disso, o corretor também precisa ter uma perspectiva mais holística, procurando ajudar o seu cliente-investidor e não somente identificar oportunidades de compra, mas também as oportunidades de venda de imóveis em seu portfólio, resultando em lucro ou até mesmo prejuízo.

No papel de consultor de investimentos imobiliários é preciso sabe “jogar as cartas” certas para que, em momentos de perdas ou recessões, o investidor seja poupado de prejuízos maiores.

- Conheça o perfil do seu cliente

Conhecer o perfil dos seus investidores imobiliários é necessário não apenas para realizar uma abordagem assertiva, mas também para lhes oferecer as melhores propostas de negócio e atender às suas necessidades.

Um exemplo: Investidores iniciantes têm o costume de comprar terrenos ou imóveis usados. Além disso, é comum que eles esperem para repassar a propriedade adquirida. Em outras palavras, a sua aplicação é de longo prazo.

Enquanto isso, os investidores imobiliários mais experientes têm o hábito de adquirir vários imóveis de uma única vez, preferem comprar na planta ou em construção. Também costumam optar por períodos de retorno de investimento menores.

Portanto, estudar o perfil do seu cliente é uma prática que lhe deixará munido com os elementos e informações necessárias para oferecer imóveis que mais tenham ligação com o perfil e as expectativas dele.

- Fale a “língua” de seu cliente

A linguagem de investimento é resumida a riscos e retorno. Ficar atento aos indicadores do mercado mostra conhecimento e transmite confiança pelo ponto de vista dos investidores imobiliários.

Em geral, um indivíduo que toma a decisão de lucrar a partir de investimentos em imóveis, tem um conhecimento a respeito de economia, fatores socioeconômicos e comportamento do mercado um tanto avançado. Para se comunicar com esse perfil de cliente é imprescindível mostrar que você, de fato, sabe do que está falando.

Além disso, os investidores mais experientes guiam-se, parcialmente, por “instinto”. Ou seja, eles são influenciados por imóveis fisicamente atraentes, ainda que saibam que, às vezes, os imóveis menos atrativos podem representar ótimas oportunidades para agregar valor.

- Seja um especialista

Não se limite aos imóveis que estão localizados na região em que você atua e, com certeza, não fique preso aos imóveis do seu portfólio.

Procure conhecer o mercado como a palma da sua mão. Saiba como os lançamentos estão sendo comercializados. Conheça as estratégias de vendas de seus concorrentes e procure entender como eles se comportam em relação às propriedades usadas.

- Mostre o potencial de lucratividade do investimento

Não existe argumento melhor para utilizar com investidores imobiliários do que mostrar o potencial de lucratividade do investimento em questão, já que esse perfil de cliente está mais interessado em saber dos lucros que terá com a aquisição, do que em qualquer tipo de aspecto relacionado à moradia ou conforto, por exemplo.

Portanto, foque nas vantagens que o imóvel tem a oferecer, apresentando-as a longo prazo. O investidor tem ambição pelo retorno financeiro e não no imóvel propriamente dito.